Veel grote producenten en leveranciers zijn in de afgelopen jaren begonnen met het verkopen van producten direct aan de eindgebruiker. Steeds meer ondernemers zetten de stap richting D2C verkopen, maar zijn bang om de relatie met hun dealers kwijt te raken. Wat kun je doen om dit te voorkomen? Wat zijn zaken om op te letten?

Wat is D2C?

D2C betekent: Direct to Consumer. Een producent of groothandel koopt dan niet aan eigen dealers of aan bedrijven, maar direct aan de eindgebruiker. Hierdoor heb jij hogere winstmarges en een betere klantenbinding. 

Meer weten over de voor- en nadelen van D2C? Lees ons artikel: Wat is D2C? De voor- en nadelen op een rij

Waarom verkopen via dealers?

Veel fabrikanten en groothandels verkopen zelf niet rechtstreeks aan de consument. Zij maken gebruik van dealers om producten te kunnen verkopen. Dealers hebben meestal zelf al een bestaande klantenkring, waardoor je via hun netwerk een grote markt bereikt. Hierdoor ben je minder kosten en tijd kwijt aan marketing-inspanningen. Je kunt direct producten verkopen aan een relevante doelgroep.

Toch zien we de laatste jaren steeds vaker dat fabrikanten en groothandels zelf ook producten willen verkopen via een eigen kanaal, zoals een webshop. Maar de connecties met bestaande dealers bestaan al. Zij doen dit, omdat ze meer marge kunnen krijgen. Ook is het een goede manier om producten te testen en inzichtelijke data te krijgen over de klanten. 

Relatie met je dealers

De relatie met je huidige dealers is van groot belang. Zij zorgen voor een groot deel van jouw omzet en je bent dus deels afhankelijk van jouw dealernetwerk. Zeker als je al jaren met ze samenwerkt en de consument jouw producten vooral via deze dealers vindt. Je wilt dus voorkomen dat deze relatie schade oploopt. Als je besluit om rechtstreeks aan de eindgebruiker te verkopen, kun je wat tegengas van jouw dealers verwachten. Daarom zijn goede afspraken met je dealers van groot belang. Een paar voorbeelden van deze afspraken:

Prijsafspraken

Maak samen met je dealers prijsafspraken. Kom met ze overeen dat de producten in jouw webshop altijd duurder zijn. De dealers mogen dus de beste prijzen aanbieden. Jij gaat dus als producent of groothandel boven de prijzen zitten die de dealers bieden. De toegevoegde waarde voor de dealer zal er dan altijd nog zijn. 

Postcodegebied

Heb je dealers die in een bepaald postcodegebied actief zijn? Dan zou je met ze kunnen afspreken dat ze altijd een commissie krijgen als0 iemand uit dat postcodegebied rechtstreeks in jouw webwinkel bestelt. Zij hoeven dan dus niets extra’s te doen, maar krijgen er wel een financiële beloning voor. Daarnaast kan op postcodegebied een dealer als service/verkooppunt genoemd worden zodat klanten van de webshop ook naar de dealer kunnen gaan in de toekomst. 

Wat is het gevaar als je geen afspraken met je dealers maakt? 

Je zou ervoor kunnen kiezen om geen afspraken te maken met je dealers. Misschien denk je dat het allemaal niet zo’n vaart zal lopen. Wij denken dat je dit zeker niet moet onderschatten. Dealers kunnen ervoor kiezen om de samenwerking met jouw onderneming stop te zetten en juist naar de concurrent te gaan. Dit kan zelfs met een bedrijf buiten Nederland zijn. Ook hebben dealers vaak vaste klanten, die altijd bij dezelfde partij kopen. 

Ook is de kans groot dat jouw dealer niet meer gemotiveerd is om jouw producten te pushen. Ze verkiezen dan andere merken of producten. Je loopt daarnaast het risico om reputatieschade op te lopen, bijvoorbeeld wanneer dealers iets negatiefs over je naar buiten brengen. Jouw dealers moeten dus wel echt het idee hebben dat zij er iets aan verdienen en dat ze niet benadeeld worden. Dit kan namelijk tegen je worden gebruikt. 

Heeft D2C dan nog wel zin?

Als dealers zo belangrijk zijn en je de producten in je D2C-webshop duurder moet maken dan op andere plekken, heeft het dan nog wel zin om producten aan te bieden aan de eindgebruiker? Vergis je niet: er zijn genoeg consumenten en bedrijven die het juist prettig vinden om rechtstreeks bij een leverancier of groothandel te kopen. Ze weten dat het betrouwbaar is bij de leverancier of vinden het prettig om producten rechtstreeks bij de bron te kopen. 

Ook kun je natuurlijk allerlei extra’s aanbieden voor consumenten die bij jou kopen. Zo zouden producten bijvoorbeeld eerder bij jou te koop kunnen zijn en daarna pas bij de dealers, of kun je speciale workshops kunnen aanbieden bij de kopers in jouw webwinkel. Ben je bijvoorbeeld een producent van technische producten? Bied dan bijvoorbeeld een installatie-workshop aan voor de mensen die een specifiek product kopen. Of misschien zijn er speciale whitepapers bij jou te vinden die de dealer niet heeft. 

Zie D2C dus vooral als iets dat meerwaarde biedt aan de gebruiker. Het geeft je ook de gelegenheid om meer te leren over je klanten. Deze data kun je vervolgens inzetten om huidige klanten beter te bedienen en nieuwe klanten aan je te binden. Ook kun je rechtstreeks contact hebben met jouw klanten. Zelfs als het grootste gedeelte van je verkopen via je dealers gaat, kun je erg veel informatie halen uit jouw klantenbestand. 

Hoe pak je dit technisch aan?

Denk je dat D2C voor jou een goede optie is? Dan moet je dit natuurlijk ook technisch nog realiseren. En er zijn ontzettend veel zaken waar je rekening mee dient te houden. Bijvoorbeeld: 

Als je goed weet wat je wilt, wordt het tijd om het juiste verkoopplatform te kiezen. Ook hierin zijn verschillende mogelijkheden. Wil je een complexe webshop of juist producten voor meerdere doelgroepen aanbieden? Dan raden wij persoonlijk Adobe Commerce (voorheen bekend als Magento) aan. Adobe Commerce is open source, waardoor er ontzettend veel toepassingen zijn ontwikkeld. Daarnaast bevat Adobe Commerce veel opties die juist zeer geschikt zijn voor bedrijven die D2C verkopen. 

Eenmaal gekozen welk verkoopplatform het beste is? Dan begint het ontwikkelen. Er moet altijd veel getest worden en gekeken worden of de webshop volledig past binnen de wensen. Zorg er daarom voor dat je hiervoor de juiste partner met passende expertise aanhaakt 

Wat doet TIG?

Wil je zelf liever geen technisch verkoopplatform maken? Dat begrijpen we. Het is een ingewikkelde klus, die vooral zorgvuldig moet worden gedaan. Wij helpen je graag! We houden van een uitdaging en denken gedurende het volledige proces met jou en alle medewerkers mee. 

Meer weten? Neem dan gerust contact met ons op voor meer informatie.